激励是管理学之中的一个重大课题，尤其对于从事业务工作的人们，激励的重要性顺位几乎可以排在前两名。 

　　随着现代科技的进步，计算机科技已经介入了大部份的管理科学中，但是由于激励无法量化，所以计算机科技永远无法取代「激励」这个范畴（计算机总不能拍拍业务员的肩膀，跟业务员说声：「干得好！」吧？）。 

　　因此为了补足现代科技的不足，全世界的业务单位发明了包罗万象、五花八门的激励方法（像：表扬大会、高峰会议、圆桌武士、股票认购权证等等高招），坊间的业务员课程有关激励的课程也大约占了一半以上。但是「激励与激 怒」仅一线之隔，为什业务主管明明是以「激励」为出发点，最后却演变成为「激怒」他的业务员，让业务工作失败的主要原因。 

　　信心可以征服全世界？ 

　　何谓业务工作？开宗明义地说：业务工作就是要负责贩卖或推广某一种产品或是服务的工作。因此每一个业务员的任务就是将自己组职的东西，「推」给外面的人（客户或消费者）。 

基于此点，『你必须爱上自己公司的产品，相信自己就是最好的推销！』就是业务主管激励员工的第一项要务！每一个经过管理训练的业务主管，一定从这个范畴先下手！不管是用什么方法，总不能让业务员抱着「我们公司的产品是烂货」的心态狼狈地出门吧？ 

　　对于自己公司产品不信任是全世界业务人员最大的忌讳，这就与谈恋爱的道理一样：「你自己都不爱自己了，那你凭什么爱别人？」，聪明的业务主管会给业务员很多训练课程，教育业务员好好地去认识自家的产品、并且用巧妙的激励手法，让业务员认定自家产品是『倚天既出、谁敢争锋！』、并且将这种信念内化成为业务员本身的信念。 

我们假设一个模式：「业务员之于客户（消费者）等于业务主管之于业务员。」，所以业务员在外面所面对的状况（像客户对于自家产品的质疑），也就是业务主管所应该面对的！ 

　　在这个时候，如果业务主管对这个问题所因应的策略依旧仅仅是激励，那久而久之就会演变成「激怒」了。许多业务主管总是认为信心可以征服全世界，用一句类似「不管怎么说？总之你对于公司的产品就要有信心！」的话就打发了业务员，而不告诉业务员真正的应对之道，来解决业务员的疑惑。 

　　就如同去年有一家电讯公司，旗下的业务员走到那里都得面对客户的质疑：「你们公司不是听说要卖掉了吗？」，但是业务主管与老板总是不愿意解答业务员的疑惑，永远粉饰太平、用各种既花钱又花时间的激励方法叫业务员放一百个心。直到报上注销了『公司转卖』的讯息，最后一个知道消息的业务员们被严重地激怒了。这就是激励转变成激怒的最佳实例。 

　　其实以前面所述的个案来说：就算是公司转卖不一定是件不好的事情，所以业务主管应该要把真相讲出来，并且制作「说帖」，不管是漂白或是消毒，都是个好方法。光祭出「信心」两个字，反而是下下策中的下下策。 

　　不管黑猫、白猫，会抓老鼠的就是好猫！ 

　　我相信讲这句名言的邓小平，一定是一个很棒的业务主管！一个好的业务主管，它必须要看业务员的「结果」，也必须在「过程」中提供协助，但是他必须要体认每个业务员的过程不尽相同，套句大陆人的术语：「抓对了大方向，就好好地搞吧！」是最贴切不过了。 

　　管理学中有Ｘ理论、也有Ｙ理论。业务员的业务推广方法也可分为两种：「一枪毙命」与「散弹打鸟」，两种方法各有各的优劣，也各有各的激励办法。　试想：Ａ业务员，一个月「锁定」三个客户，成交额1000万。Ｂ业务员，一个月「扫射」三十个客户，成交额也是1000万。你会选择那一种？当然，两种都很好，因为结果是相同的！所以面对这种状况，业务主管应该用两种不同的激励方法，来因应他的业务员。但是问题就是在这里！通常业务主管是以自己的习惯的方法来订定激励办法，如果业务主管的「成名绝学」就是『横扫千军』的话！那他的激励办法会偏向Ｂ业务员，而使「不同国」的Ａ业务员感觉到「被激怒」、而不是「被激励」了，就算最后ＡＢ两君拿到的业务奖金是一样的，也无济于事！ 　聪明的业务主管们！「斯斯」都有分为感冒与头痛这两种，为什么您总觉得您的业务员只有一种业务推广模式呢？ 

　　诸葛亮与岳飞谁比较可怜？ 

　　历史上最有名的业务员与业务主管的冲突事件在于公元一一四一年，北宋徽宗时期的岳飞与秦桧之间的冲突了。当超级业务员岳飞马上就要签下「北伐成功」这笔大生意，但是他的业务主管秦桧却传真了十二份业务通知书（即十二道金牌），要他放弃这笔生意，赶快赶回总公司报到，这种重大矛盾所导致的结果就是整家公司宣布倒闭（北宋亡）如果让公司的业务员自况为岳飞，这是业务主管「激怒」业务员的最大「成就」！要知道信用是业务员的生命，「一诺千金」是业务工作者一生追求的最高境界，如果一开始业务主管就不准许他跑这个客户、做这个生意，那倒还好！但是到了业务员已经使出了浑身解数，眼见签约在即，业务主管却停止了这笔生意，这种伤害不仅只有赔了那笔生意而已，赔下去的是这位业务员最宝贵的信用，更甚之，是这家公司之后在江湖上闯荡的信誉也跟着一起赔进去了！ 

如果我们假设：中国历史上的诸葛亮与岳飞都是超级业务员的话，你觉得那一个业务员的下场比较惨？我认为是岳飞！因为诸葛亮是「出师未捷身先死、长使英雄泪满襟」，他并没有达成那个业务目标，这时诸葛亮的老板阿斗可以使用激励的手段让诸葛亮再度出发！但是岳飞不然，他根本已经可以做成这笔生意、签下这笔合约了，这种挫败感已经不是任何激励法则可以弥补的！ 

　　亲爱的业务主管们，请千万注意您的业务员正在接触什么客户啊！不要因为你的疏忽、而被您的业务员当做是秦桧而唾弃不己啊！ 

　　御驾亲征的缪误 

　　有人说：「官大学问大」，这句话不全然对，而且还有着浓厚的讽刺意味，但是「官大人面广」，这倒有几分真实性了。 

　　因此在很多业务单位中，「御驾亲征」便是很巧妙的激励办法了。当业务员因为自己的人面不广、经验不够，而迟迟谈不定一笔生意时，这时业务主管，用着自己的关系与丰富经验轻轻地临门一脚、射球入门，对于业务员来说，是最受用的激励办法。而且业务员还可以藉此一睹业务主管之丰采与神勇、更增加业务员对于公司的整体认同感与向心力！像有线电视台ＴＶＢＳ的老板邱复生先生就是「御驾亲征」个中高手，但是「御驾亲征」的激励办法，却是个很难圆满的方法！ 

　　这与业务主管的心态有关，因为一个不完美的「御驾亲征」行动最后往往会演变成「上下交征利」的冲突。因为业务主管把业务员的功劳与丰采全抢光了，其实这还不打紧，把客户都抢走了，才是业务员的恶梦呢！ 

所以「御驾亲征」是个激励业务员的好方法，但是同时也是激怒业务员的好方法！

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