华为如何编织客户关系网   热 荐  ★★★

摘自《华为的营销策略》  海天出版社  非书面授权请勿转载

从“沼泽地”冲杀出来的华为，当年曾经启用了许多颇富争议的营销招数，把其客户关系渗透到市场的每个枝节，借利益同盟铺开了市场版图。适者生存的秘籍，被华为发挥到无与伦比的极致。

华为在1994年以前并没有稳定的客户关系网，任正非也只是单纯的带着一帮研究人员没日没夜地开发产品，很多华为的员工甚至想当然的认为只要产品研制出来，自然就有买家找上门来。但实际情况是，华为好不容易生产出来的产品却基本处在无人问津的地步。究其原因，主要是因为当时的国内市场几乎全部被西门子、思科、爱立信等国际巨头的产品所牢牢的把持着，华为又没有任何背景，对电信局的高层更是两眼一抹黑，在产品质量和性能相同的情况下，电信局自然偏向以往的那些老客户，所以，就算华为的产品比其他企业的有优势，在电信局那里也占不到任何的便宜。

一直埋头研究的任正非这时候才认识到公关的强大威力，他开始把公司的业务员派往各地的基层。这样做主要是因为那些大的跨国企业对中国的基层不甚重视，可以说基层是这些跨国企业的一个盲区，而且相对大城市而言，基层的领导更容易拉上关系。

那么，怎么才能让客户选择自己而不选择别人呢？有了“从基层做起”这个大方向的指引，华为对具体如何编织客户关系网并没有硬性的规定，一个原则就是只要能建立合作关系，拿到订单，再大的投入都是值得的。

华为的销售人员也没有辜负任正非对他们的期望，硬是在几乎没有任何希望的一条路上把和各地客户的关系做成了全国乃至全世界最扎实的。客户关系管理在华为内部已经被总结为“一五一工程”—一支队伍、五个手段(参观公司、参观样板点、现场会、技术交流、管理和经营研究)、一个资料库。

当然，销售人员在做市场的过程中远远不是“一五一工程”归结的这么简单，华为的销售人员在编织企业的客户关系网的时候还遵循了以下一些在实践中总结出来的一些经验和原则：

出手绝对大方

华为在客户关系上敢于花钱是出了名的，这主要和任正非给华为的市场定位有关。任正非给华为的定位是做世界级的通信厂商，如果对自己的客户都显得小家子气，是不可能有大的作为的。因此，华为的销售人员接待客户，次次都是在高档酒店、高档餐厅，末了还会给客户送一堆的礼物，让客户感到有华为接待，特别的风光。

投客户之所好

华为的每一个销售人员都对自己客户的情况到了了如指掌的地步，只要是客户喜欢的，华为的销售人员都会竭尽所能的满足客户，客人喜欢运动，马上安排最好的运动场所和专职教练；客人喜欢收藏，就是挖地三尺，也会找到一些极具收藏价值的古董……很多时候，华为与客户的关系，不像是生意关系，更像是朋友关系。

替客户排忧解难

华为的客户关系远远不是吃饭喝酒这么简单，华为的营销已经做到了一定的境界，客户在其他方面有了困难和自己无法解决的问题，自己还在一筹莫展之际，华为的销售人员已经开始行动，力求在最短的时间里设计出一套漂亮的解决方案，这样做的精明之处就在于可以迅速拉近和客户之间的关系，让客户切实的感受到业务员的为人和公司的诚意，非常有利于建立长期的合作伙伴关系。

坚持普遍客户原则

在华为的业务员眼中，攻克一个电信局并不是只打通和局长的关系就可以的，而是要把所有和项目能扯上关系的人的关系都做的滴水不漏，因为华为的关系网也是有战略性、全局性的，不能把眼光放的过于短浅，周边的环境对决策者最终作出决策也有很大的影响。

这种拉近客户关系的方式，也许会使同行产生鄙夷的情绪，但是在改革开放初期，电信设备招标尚未开始实行、竞争加剧、形成买方市场的情况下，这些方式的产生是不可避免的。在这方面，很少有企业能够“免俗”。外资企业刚进入中国时还比较规范，但时间一长就发现了这种“游戏”规则，后来的做法有过之而无不及。这也是后来人们所说的“对市场需求的深刻理解”。

贴近了客户以后，华为人逐渐发现他们可以在一定程度上对客户的选择形成影响和进行引导。于是华为开始向客户推销自己的技术，通过放幻灯片展示自己的产品、提升在客户心目中的形象，使客户对公司的技术水平、产品有了一定的认同后再去做市场。

华为的客户关系网真正做到了每层每级都贴近客户，不放弃任何一个潜在的客户，使公司的形象和产品的档次迅速升级，与国内同时期起步的小型民营企业拉开了距离，留住了客户，走向了世界。