许多销售人员很善于组织销售活动，有些人甚至还善于制定策略，但是，很少有人知道如何运用上述技能来制定有效的、可重复的计划来稳步获得客户承诺 ——一份在一开始拜访前就应该准备到位的计划。

如果你不能在拜访客户之前回答以下问题，你就需要在拜访中设法获得这些问题的答案。

在拜访客户前，你对客户的业务了解得越多，你就越有信心问高品质的问题，从而可以更好地揭示出你的产品和方案将如何满足客户的需求。在拜访客户前，最好能了解下面提到的各种客户方面的信息（比如，可以通过网站来了解）。如果你在拜访客户前不能回答以下问题，那么，你至少可以在拜访中知道应该获得哪些信息。

一、事关销售活动本身的问题

1. 该客户是做什么的？

2. 它当前正从类似于你这样的企业那里购买什么样的产品？

3. 它的主要业务问题有哪些（问题和机会）？

4. 你将拜访的这个人是做什么的？

5. 你提供的方案与他（她）个人有什么利害关系？

二、事关销售策略的问题

1. 我面临的竞争对手是谁？

2. 我们的企业或产品有哪些优势？

3. 就我的方案而言，客户主要存在哪些需求？

4. 客户为什么要购买？也就是说，影响客户购买的个人、情感因素有哪些？

5. 客户什么时候需要做出采购决策？

6. 最终决策者是谁？

7. 客户将如何做出采购决策（如“小组讨论”）？

三、事关拜访计划的问题

1. 在这次拜访中，我要客户给我一个什么样的承诺？（购买决策？还是通过继续见面来接触其他决策人？还是为自己争取一个首选供应商的地位？）

2. 我要问的问题主要有哪些？

3. 影响其购买决策的主要因素有哪些？

如果你能回答上述所有问题，你的拜访就会显得比较专业；如果你还不能回答上述所有问题，你就要在销售拜访中问这些问题。因此，你不仅要预先精心准备，制定策略，还要制定一份可行的计划，当你做到这些时，你获得客户承诺的成功机率就会大大增加。

本文摘自杜南·斯巴克斯著《行动销售》一书，由科特勒咨询集团著名营销专家芮新国翻译。

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