62%的销售人员未能要求客户承诺。

马特（Matt）从飞机舷窗向外望去，山峦从机下缓缓后移。再有半个小时，飞机将到达丹佛。真够快的，他想。在此次短暂的航程中学到的知识要比过去九年中学到的还要多。

“你想什么呢？”他问乔（Joe），“我们可以来要求成交了吗？”

“好的，行动销售把它叫做‘获得承诺。’”乔（Joe）说，“它是与你的具体拜访活动相关的具体目标，可以包括很多内容，比如，与决策小组就建议书做一次会面讨论。总之，当你推进到第七阶段时，你接触到销售使命的核心，还记得它是什么吗？”

“就是从别人那里获得承诺，”马特（Matt）说，回顾着在第一步（行动1）中所学到的东西，“对于明天的拜访，我的承诺目标是要加里同意购买我们的软件。”

“为了获得这样的承诺，你得积极寻找机会来促成，”乔（Joe）说，“然而，令人奇怪的是，许多销售人员并不善于这么做。研究表明，62%的销售人员在拜访结束时不能获得承诺，他们介绍了产品，也报了价，客户却用各种方式来回应或搪塞销售人员：我会考虑的，回头答复你可以吗？我可以留下这本手册吗？这是我的名片，谢谢你百忙中来见我，再见。如此等等。严格来说，这些销售人员永远是业余销售人员，不管他们的销售年限有多长。”

咱还是别去拜访那个客户了，马特（Matt）心想，上次他把产品手册留给Bob后，他一直还自我感觉不错，一想到这里，马特（Matt）开始感到有些惭愧。

“根据我的经验，”乔（Joe）说，“你每拜访一次而没有获得承诺，你在以后获得客户承诺的机率就会降低一半。”

马特（Matt）只有点头表示同意的份。一想到那些从身边溜走的机会，他就想一头撞在座位的扶手上，真是无地自容。

“为什么多数销售人员不要求承诺呢，这里有三个主要原因。”乔（Joe）说，“缺少计划，缺乏流程，错失机会。”

“我知道，对于每次拜访都应该始于承诺目标，从现在起，我要积极制定拜访计划，”马特（Matt）说，“关于要求承诺，我想，你也会给我一个具体流程的。先说说机会吧。”

销售人员不能要求客户承诺的原因有三：缺少规划；缺乏流程；错失机会。

“机会就是你在报价前后从客户所获得的购买信号：‘看起来不错。’‘多少钱？’‘怎么收费？’‘下一步做什么？’你一定要注意这些购买信号。无论什么时候听到，你都要尝试要求客户承诺。在报价后，你千万不要忘记要求客户承诺。”

“好的，我明白了。”马特（Matt）说，“在要求客户承诺时，应该遵循什么样的流程呢？”

“首先，我们先要了解不应该做什么，”乔（Joe）说，“在要求承诺时，千万不要对客户进行打压、操纵，更不得欺骗和设计陷阱。不要因耍小聪明而损害了已建立起来的互信关系。” 乔（Joe）做了一个鬼脸并扮演到：“这些都是购买的原因，难道您还有什么理由不买吗？

千万不要对客户进行打压、操纵，更不得欺骗和设计陷阱。

“客户之前肯定没少遇到过上述鬼把戏。”乔（Joe）说，他恢复了正常语调，“他们对操控性言行会表现得十分敏感。”“那么，您是说应该反着来吗？”马特（Matt）插话说，“过去，我也曾试过上述做法，但常常容易被客户赶出来，在这方面，行动销售有什么建议呢？”

“要得出合理的结论，我想有三个直截了当的做法，”乔（Joe）说，边说边在笔记本上画起来：

要求客户承诺

“第一步，”乔（Joe）边说边指着他所写的内容：“总结客户喜欢的特性（在第六步运用TFBR法）并开始报价，然后，你可以问：‘您感觉怎么样？’”

马特（Matt）边听边记录。

“随后，客户会做出正面或负面的反馈。”乔（Joe）接着说，“正面的反馈就是购买信号，是‘听起来不错’之类的反馈信息。所以，你从第三步开始就要开始注意要求客户承诺。在要求承诺时，行动销售建议用这样的语句来尝试承诺：您愿意考虑购买吗？这里，有一点很重要，应当记住：在你问了这个问题以后，你什么也不要说，要耐心等待客户的反馈，如果你先说了，你可能会输。”

马特（Matt）边听边继续做笔记。

“如果回答是肯定的，”乔（Joe）说，“你就会得到客户承诺，第七阶段就算结束了，客户会做出最终购买决策，接下来就要确定‘购买时间’。如果你在这一步表现出色，你肯定能在第一时间能得到客户承诺。”

“太棒了，”马特（Matt）说，“但是，如果我得到了一个负面反馈又怎么办呢？”

飞机乘务员的声音打断了他们的谈话，飞机开始在丹佛准备降落，乔（Joe）等待着飞机降落。

“如果你要求客户做出承诺而对方没有给出承诺，那么，你所遭遇的将是‘延迟’或异议。”他说。

“处理这些问题是我最为头痛的事情。”马特（Matt）说，“这也是它销售方法所不能解决或难以解决的疑难问题，它可能需要采取一些迂回术，行动销售在处理‘延迟’和‘异议’方面有什么好的建议呢？”

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