对于中国惠普公司来说，进入2009年意味着一场艰苦卓绝的战役刚刚打响。在这场战役中，惠普将承受空前的压力。作为全球最大的IT厂商，一方面，惠普要维持近几年持续上升的态势；另一方面，却不得不面对经济危机所带来的深重困难：它遍布中国各地的1万多家渠道合作伙伴正遭遇销售骤降的压力，要命的是，产业链的最后一环，中小企业客户们纷纷裁撤了采购计划，这一部分客户带来的销售是目前惠普运营收入中最大的组成部分。中国惠普信息产品集团总经理张永利告诉《商务周刊》，目前的形势下，“有的厂商已经跳水，有的增长已经停顿，而惠普自身的增长也变慢了，近两个月尤为明显”。

张永利着力避免“过冬”这样的措辞。但他面对的现实情况相当严峻。一些渠道商告诉《商务周刊》记者，公司2008年11月份的销售额同比下降了50%还多，中小企业客户们突然间都捂紧了钱袋子，有些甚至取消了采购计划。突如其来的糟糕业绩让渠道商们有些束手无策。

作为渠道大师的惠普，曾经是联想的学习楷模，也是戴尔甚至东芝的仿效对象。现在到了它发挥渠道魔力的时候了。

2008年12月10日，惠普发布了面向渠道和中小企业客户的“全程助力计划”，惠普的“全程助力”一方面要驱动渠道健康运转，去开拓更具广度和深度的客户群体；另一方面，在必要时，还要采取相应措施帮助中小企业客户顺利采购。

这个任务极其艰巨，但惠普必须这么做。计划公布前夕，惠普全球CEO马克·赫德亲自来到中国。惠普2008财年1184亿美元的营业额创了有史以来IT公司的最高记录，惠普必须在这个位置上尽可能待得更久。

“全程助力”新解

迈拓晨峰，惠普的核心经销商之一，与惠普合作10年之久。这家藏身于中关村古旧的大华写字楼的公司，去年营业额达到1.5亿元，其中90%要归功于销售惠普的笔记本、台式机甚至服务器和存储等产品。2008年9月和10月，是传统的销售淡季，又因为奥运会的影响，迈拓晨峰的销售平平淡淡。“11月份一般是年底旺季，我们希望销售会大幅攀升，但让我们没有想到的是，11月份的销售额与上年相比下降了一半还多，中间连个过渡都没有，突然间就掉下来了。”迈拓晨峰HP销售经理初旭与公司的领导都开始发懵。

11月的业绩腰斩对迈拓晨峰只是一个开始，12月份依然顺延了颓势，经济危机像个黑洞一样让初旭看不到底。

“不只是北京，其他大城市如上海、广州也是如此。”初旭告诉《商务周刊》，他经常与其他同行交流，大家遇到的情况都差不多。受危机影响，采购大户政府和教育行业已经削减了原来的预算，其他诸如中小型金融、电信、电子、制造行业的客户则纷纷停止采购计划，甚至有些已经有明确意向在奥运之后进行采购的客户也改变了初衷。

初旭说，迈拓晨峰以中小企业客户为主，没有固定和明确的行业市场目标，现在大的单子几乎没有了，只有一些10台、20台笔记本的小单。

在华南地区，经销商们遇到的困难似乎更大，一位不愿具名的惠普经销商告诉记者，在珠三角制造企业倒闭潮的压力下，电脑经销商的生意大受影响，“那些制鞋、服装、玩具企业一片片倒闭，谁还来买你的电脑呢？”

更让大经销商惊慌的是在华南IT市场最近流行的一个词：“渠道跑路”，即一些提完货却不结款的渠道公司突然失踪，导致放货的上级渠道损失惨重。一家当地经销商告诉《商务周刊》：“去年跑路现象在华南频频出现，无形当中加剧了经销商的经营风险。”

渠道商们的境遇，惠普当然清楚。“我们不断地跟惠普保持沟通，另外，出货量在下降，惠普不可能不知道现在形势的严峻性。”初旭说。

“现在市场很难做，厂商必须去带动市场购买力。”张永利说，“惠普要去拉动市场。”

12月10日，惠普对外重新诠释了“全程助力”战略在2009年的定义。核心思想是发展更多的渠道代理商，并强化对渠道的支持力度，以发现更多的中小企业客户。对于客户，惠普将更有针对性的研究企业的业务需求，制定个性化的方案，提高其业务能力，助其渡过经济危机。

惠普承诺，在2009年将增加20%的投入用于对渠道的支持。张永利告诉《商务周刊》：“对中小企业市场的投入是惠普的长期战略，不可能因为一时经济状况不好，就停下来。”

“如果你是一家领先的公司，你的市场基础非常好，在市场的投入非常准，我相信经济回暖的时候，你还会非常好。”他说。

给渠道“温暖”

到目前为止，这个新计划只实施了1个月时间，但效果相当不错。一位惠普的经销商如此评论：经济危机的时候，市场萎缩严重，厂商能否与渠道一条心，非常的重要。他认为惠普的市场支持策略是非常务实的，而且投入也相当可观，“所以倒戈投奔惠普的其他品牌渠道不在少数”。

惠普的务实支持政策的一个表现是——“最近惠普专门成立了一个部门，实施了一个叫雷达站的计划。”北京普华丰科技公司产品经理赵美容告诉《商务周刊》记者，渠道商通过电话告知惠普某客户的需求，惠普就派出专门人员去跟踪客户，了解客户的需求，差不多业务谈成的时候，惠普就会把单子甩给渠道。这让赵美容感到很贴心，而且惠普直接上门服务客户，对客户更有说服力。

张永利对此概括说：“全程助力计划中包括我们自己也要去和渠道共同拉动市场，和经销商们共同战斗。”

初旭也感觉到了惠普一个很贴心的改变。前几天，他打了一个电话，谈到培训的事情，惠普答应，如果需要，他们将到大华写字楼专门为迈拓晨峰提供上门培训。初旭说：“惠普对渠道的培训都是定期进行的，但有特殊要求时，他们也会响应渠道的要求。并不是每个厂商都能做到这一点的。”

除了专门针对中小企业经销商的“全程助力计划”，惠普还有一个针对渠道更完整的策略，名为“远航计划”，就是在惠普的帮助下让渠道走得更远，发现更多的客户。这并不是刚刚提出的计划，但2009年惠

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