家乐福营销策略：细微之处体现“开心购物”的真谛   热     ★★★

本文由海天出版社授权，节选自《世界500强企业顶尖营销策略》一书，转载请务必注明本书及本站。

2005年排名：22

中文名称：家乐福

英文名称：Carrefour

总部所在地：法国

主要业务：食品、药品店

营业收入（百万美元）：90381.7

我们所有的努力是为了让顾客满意。

——家乐福的使命

营销关键语

让消费者开心购物是家乐福的追求

家乐福，法国零售业的龙头老大，成立于上世纪60年代，总部设在巴黎近郊。经过40多年的不断发展、并购与创新，从一个经营面积2500平方米的店铺发展成为遍布世界的连锁店的跨国公司，成为仅次于美国沃尔玛的第二大零售商。目前家乐福拥有分店9000多家，雇员人数达到24万人。

提供“一次购足”的舒适购物空间，是家乐福始终坚持的经营理念。除了提供给消费者多样又优惠的商品选择外，家乐福还为消费者提供了许多贴心的服务，让消费者充分享受购物的乐趣与便利。

例如在武汉，许多本土商家的扶梯是阶梯式的，每次消费者上下扶梯都是专心致志、小心翼翼地将脚踏上去，而上梯或下梯时扶梯尽头的空隙令人神经紧张，下楼时更是屏住呼吸，不敢轻易下脚，唯恐一失足就一个趔趄滚下去了。成年人走这种惊险通道危险性还比较小，但老人和孩子身体较弱，平衡力与判断力比成年人差很多，在这样的楼梯上就难保安全了。虽然许多商家在楼梯进出口挂有提醒顾客小心乘梯的标语，但这并不能解决根本问题，所以经常会有某人从扶梯跌落的消息传来。而家乐福采用的履带式扶梯是斜坡式设计，整个扶梯没有一个台阶，所以根本不用担心一脚踩空会摔倒，让消费者彻底摆脱了乘坐扶梯的心理阴影。由于履带式扶梯工作时匀速又平稳，所以就算孩子在上面兴奋地跑来跑去也不会让父母揪心不安。消费者一走上扶梯便可以开始悠闲自在地浏览两边墙上的商品广告，盘算着需要购买什么物品。而站在扶梯上感受超市内购物人群的愉悦心情，受到一种“开心购物”的愉快感染，等到真正进到卖场内，见到琳琅满目的各色商品，一场疯狂采购就此开始了。

成功营销法案例

规模大、价格低，营造老百姓的购物天堂

家乐福，来自浪漫之都法国的世界第二大零售集团，进入中国之后使国内零售业受到了巨大的冲击。家乐福每开一家店，马上就会吸引大批的消费者前去光顾，超旺的人气甚至连周围的地价也跟着升值！而取得这样的好成绩多得益于家乐福超大规模的店面和新鲜低廉的货品。

1963年6月15日，当家乐福创始人法国人马塞尔·富尼埃在距巴黎25公里的南郊开了一家经营面积过2500平方米，并设有500个停车位的名为家乐福的大店铺时，不少零售业人士认为他是零售界的笑话，认为他不可能成功。长期以来的经验让零售界有一种共识：超级市场不宜开得太大，因为如果一旦目标顾客的规模人数达不到超级市场的规模要求，别说赢利，就是正常经营都难以维持。另外，投资大，所冒的风险自然就大，一旦出现经营问题，投资者将损失惨重。然而富尼埃却不这样认为，在他看来，只有将超市向大规模的方向发展，才能满足顾客的各种需求，避免顾客因挑选余地窄而空手而回。大规模的销售，可以让家乐福从大规模采购中享受优惠的价格折扣，从而降低成本。与其他商店相比，在利用雇员、设施和空间上，家乐福这种巨型超市也更具优势，从而降低成本。另外，家乐福的经营品种规模大而繁多，食物、食品材料、日用杂货、日用药品甚至鲜花等全都囊括其中。家乐福的超低价格和品类繁多的商品，对顾客产生了巨大的吸引力，从而使富尼埃取得巨大成功，成为法国零售界的奇迹。

家乐福的大规模主要体现在：一是店堂面积大，位于法国图卢兹的一家家乐福店，占地面积达24400平方米，顾客可以穿着旱冰鞋在场内购物。二是停车场大，家乐福在停车场的设置上一直坚持“每100平方米营业面积就有20个车位”，使远道来购物的顾客没有后顾之忧。三是收款台多。为了减少顾客的等待时间，家乐福每隔200平方米面积就设置一个出口收款台，保证了商场没有拥挤感。四是服务范围大，家乐福为顾客提供了系列式服务，走进家乐福，除了能买到满意的商品外，只要顾客愿意，还可以在店内理发、吃饭、娱乐，即使是带着小孩也不用发愁，购物时，顾客可以将孩子安置在店内的临时托儿所里。另外店内还提供银行存款、信用卡支付等服务。

低价格是家乐福赖以成功的另一大法宝。家乐福一直努力通过各种渠道来控制、降低成本，从而将更多实惠留给顾客。

首先，家乐福大规模的经营战略，使其能获得现代大商业的规模效应，这种规模效应又可以通过大规模、大批量的采购而享受数量折扣，从而将优惠转化为公司的低成本优势。家乐福强大的规模还可以大大降低其配送成本。

其次，家乐福在进货上也有自己独特的获得优势的秘诀，它与供应商签订的合同付款条件为60天一结账，两个月可不是个短时间，尤其是货卖得越快，供应商往家乐福投入的钱就越多，家乐福就像大鱼吃小鱼一般吞吃供应商的流动资金。家乐福利用供应商的资金周转，减少自有流动资金的占用，从而大大节约了家乐福的资金成本，而供应商也只得眼睁睁地看着自家“奶牛”产的“奶”装进了别人的罐子。但家乐福销售量大、付款信誉好、可接纳的品种多，这是旁人无可比拟的优

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