C、定价策略：天狗公司定价策略根据到底是什么？谁都说不清。而且不但天狗公司，凡是采取会议营销的公司，他们即便是价格最低的产品也是天价，而往往他们的制造成本至多不会超过20%，有的只是百分之几。市场营销学里，定价的基本策略有：成本加成定价法、认知价值定价法、目标定价法、价值定价法、随行就市定价法等等。天狗公司采取的定价法有点类似目标定价法，就是公司希望确定的价格能带来投资收益率。可是天狗公司是采取会议营销的人海战术，在加上销售人员的层层提成，最终的零售价格就与成本相差太远了。以天狗公司睡眠系统为例，最便宜的单人睡眠系统近5000元，最贵的超豪华的要近两万元，而他们的成本至多也就是200~500元之间。其他的会议营销公司也一样，有的比天狗公司还贵，比如中脉公司。　　

为什么会这么贵呢？这里要从天狗的销售渠道和销售模式谈起了。首先，天狗公司总部要维持生存，他自己必须维持一定程度的丰厚利润。他们往往以市场零售价的四扣或四五扣批发给他们所谓的特许商，当然也有三扣的，那是有特殊关系的。假如一套睡眠系统零售市场价是5000元，那么批发价就是2000元了。如果天狗公司睡眠系统年销售额是1亿，那就意味着天狗公司一年要卖出20000套睡眠系统，则天狗公司批发销售额就是4000万元，而生产成本差不多是500万元，于是金钝在一次公司例会上曾自豪地说：“天狗素产品就是天狗公司的现金牛”。　　

可是那些特许商如果都能顺利的销出去，自然也能发财，当然比不上天狗公司总部。可是面对市场惨烈的竞争，会议营销的高成本人海战术和特有的低效率，天狗公司所谓的诚信还能走多远？哪个销售代表不是巧舌如簧，能欺骗就欺骗，能夸大宣传就夸大宣传，因为你不这样做就没有业绩，没有业绩你就要滚蛋。而且一般的销售代表不但要1000~1500元的月工资外，还要有提成，有的甚至高达10%~20%，如果你能卖出一套10000元的豪华睡眠系统，就可拿一、两千销售提成。还有宾馆租金动不动就几千元。　　

编者按：凡是会议营销公司的产品价格没有低的，因为他们的定价策略跟本就不是采取成本加成定价或价值定价法，否则他们真的无法生存，这就是天狗这一类会议营销公司的特点决定的。而这种定价策略和销售方式决定了消费者退货难，而且销售代表为了销售总是千方百计地欺骗消费者或夸大宣传，结果反过来又影响公司诚信。　　

D、市场竞争策略的缺失：会议营销企业所销售的产品几乎千篇一律是功能纺织品、制水机和保健食品。同样的产品没有几百个公司也有几十个公司在竞争，市场就那么大，消费容量就那么大，产品面临严重的过剩。比如你有“天狗素”，我就有“天月素”、“天牛素”、“天猴素”、“托玛琳素”、 “中脉远红素”、“高斯素”等等，都说自己是天然矿石中的提取物，都能发出4~14微米或8~14微米的远红外，都打着高科技的幌子。这时，你“天狗素”纵然有什么专利，可又有什么用呢？还有，几乎绝大多数会议营销公司都有水机和蜂胶。可以说，面对如此众多而又严重过剩的产品，中老年人的消费是及其有限的。据有关机构的调查分析，睡眠系统的消费增长率不会超过5%，早已处在产品的成熟期了，而这些公司的生产潜力早就超过消费潜力的几十倍和百倍。

为什么会这样呢？丰厚的利润引来了竞争，这是市场经济发展的必然规律。在90年代中后期，保健品行业涌起了一大批远红外产品企业，如中脉、珍奥、夕阳美、天益龙等等。这些竞争公司有的是原天狗公司离职的高级员工或完成了原始积累的特许商，有的是行业内的模仿者。对于竞争，天狗公司原总裁金钝先生虽感无奈，但也不以为然：“我天狗是走自己的路，让他们竞争去吧！”、“天狗公司的营销模式他们是学不来的”、“我天狗是稳健经营，百年天狗”等等。2005年12月18日，金钝在一个营销领袖年会上致辞时这样说：“竞争对手的复制和超越，将使企业陷入同质化竞争的漩涡，产品的差异化，服务的差异化，营销模式的差异，均有其阶段性和实效性，只有基于文化差异个性化的品牌，才是营销创新超越同质化竞争的目标和方向，目前中国保健产业的整体公信力缺失，正为品牌企业奠定和整合的契机。”然而话说的是极其有道理的，但实际上运做起来就不是那么回事。

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