也许你见过草原上数量庞大的野牛群吧？少则几百头，多则几千头，遇到猛虎猎豹，它们便头向外围成一个圈，用锐利的牛角，形成铜墙铁壁，使来犯者无处下手……

而单独行动的野牛，却往往成为猛兽的佳肴。

特许经营是一种利益捆绑，在共同的旗帜下利用群体的力量，追求超值的利润。

——张屹引自《家具制造业营销操作实务大全》

1、特许经营含义

特许经营是一种委托经营，即委托他人销售自己的产品，同时给委托者一定的优惠条件，双方互惠互利。对于所有的加盟商，由企业进行统一的形象策划，统一的规划设计，统一的管理模式和统一价格与服务。

特许经营是一种将众多的加盟者，用统一组织、统一管理的方式，在统一的旗帜下依共同利益而形成的群体，它将许多的弱小的个体组成为强大的队伍，有利于品牌的打造、增强市场竞争能力，以及追求更大的利润，特许经营有以下意义：

◆ 更大限度地开拓市场，增加市场竞争能力。

◆ 有利于树立企业形象和品牌形象。

◆ 使生产和销售向专业化方向发展，分工更加细致。

◆ 可以用较少的资金投入，占领更广阔的市场。

◆ 使生产企业有更大的精力关注品牌建设。

◆ 加盟商减少广告与品牌费用的巨大投资，可专心致志做好销售。

◆ 是现代 化的企业联合及销售方式之一。

2、家具行业特许经营的现状

作为现代市场营销形式这一，特许经营在登陆中国的开始，便以其强大的生命力，迅速地风靡神州大地，麦当劳、肯德基，沃尔玛，一个个成功的范例，令商界人士刮目相看，于是“特许经营”“连锁店”在短时间内，成为许多行业使用最多的词汇之一。

家具企业亦不例外，八十年代谈经销，九十年代谈营销，二十一世纪谈连锁，家具业的经营理念在不断的发展和进步。

然而，连锁经营行业毕竟是一个十分年轻的新事物。在这里，没有出现人们所期待的家具界的麦当劳、沃尔玛，人们所看到的只是更多的“四不像”式的特许与“连锁”，造成这一局面的主要原因有以下几点：

（1）理论认识上的苍白与滞后。

特许经营到底是什么东西，“特”在哪里？“许”的又是什么？拿什么来“连锁”，如何去“连”，怎样去“锁”，这些理论上的东西，许多家具企业并不清楚，只有认真在理解了它的真正含义，才能够使特许经营稳步而健康的发展。

特许经营，是一种利益捆绑，是在共同的旗帜下，利用群体的力量，去追求超值的利润。

个体的力量往往是比较弱小的，单独行动的野牛，常常成为猛兽的佳肴，也许你见过草原上数量庞大成百上千的野牛群，他们依靠数量的众多而令对手远远逃遁，他们遇到猛虎猎豹，就将头向外围成一个圈，用锐利的牛角形成一个铜墙铁壁，使来犯者无处下手……

特许经营可以使众多的个体共同成为同一品牌的捍卫者，成为企业的一支强大的生力军。

家具行业，必须认识这一经营手段的重要意义，才能够在实际工作中更好地运用，家具行业呼唤沃尔玛，期盼麦当劳。

（2）急功近利与短期行为

特许经营，是一种在欧美国家非常成功的商业模式，之所以在我国家具行业中成长缓慢，原因之一就是一些生产企业和加盟商只重眼前利益不看未来，把索取利益看得太重，不舍得投资宣传，不注意重培训，缺少应有的培地植，使许多所谓的“特许”变成一张简单的授权书，有形无实中途夭折。

（3）整体的经营管理水平落后

目前家具行业，在整体管理水平上，无论是硬件还是软件方面，都有许多地方落后于其它行业，因此，作为盟主的一方，有时难以给加盟商提供应有的支持，因此，加盟对于各地的家具销售商来讲没有更大的吸引力。

家具行业要认真地走好特许经营之路，必须注意以下问题：

◆ 正确认识特许经营的意义和重要性，并充分运用这一模式。

◆ 认真研究特许经营的本质，运作方法与实际操作技巧，探索适合

于家具行业的特许模式。

◆ 分析和借鉴其它行业的成功经验，将适合的方面，用到家具行业

中来。

◆ 培养专业人才，推动特许经营的发展。

◆ 提供优厚的条件，提高加盟的吸引力。

◆ 完善软、硬件设施的配置，改善企业条件。

◆ 加强管理，提高行业管理水平。

3．走向特许经营

（1）特许与授权

特许经营是以“盟主方”向“加盟方”授权为合作基础。

盟主至少应当具有下列条件之一才可能对加盟者产生吸引力：

◆优秀的品牌

◆过硬的质量

◆ 优惠的价格

◆ 强大的市场潜力

◆ 独到的工艺与技术

当盟主方具备了在某一方面超过其它竞争对手的优势之后，并将这一优势以特别的优惠条件或方式授与加盟方时，就形成了一种“特许经营”。

所谓特许指的是以下内容：

◆允许其销售所授权的产品，使用企业的商标从事经营活动，并且在所商定的区域内不再授权别人。

◆ 给予其价格优惠，并确保不以更低的价格给予他人。

◆ 确保及时的提供所需产品。

◆ 统一进行广告宣传，促销活动。

◆ 给予专门的技术指导，经营策划。

◆ 统一的包装及管理。

◆ 参加企业所组织的教育与培训活动。

◆ 为加盟商提供必要的商业情报。

（2） 加盟资格

为了维护群体的共同利益，对加盟者必须有严格的要求，只有具备资格者才能够成为组织的成员，一般来讲，对加盟资格有以下要求：

◆ 具有一定的店铺规模，场所和条件。

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