没有目标，就没有动力。

西亚图Sea-Tac国际机场。马特（Matt）和乔（Joe）退还了租车，买了飞往马特（Matt）家乡——丹佛的机票。到丹佛之后，乔（Joe）将转机飞往芝加哥。

他们过了安检，离飞机起飞还剩一个小时，于是他们来到了VIP候机厅，找到了一个僻静的角落，坐在咖啡桌旁，品起了咖啡。

“您给我讲一讲行动销售吧，”马特（Matt）说，“销售是从承诺目标开始的吗？”

“好的，”乔（Joe）打开了话匣子，“首先，我们先来设想一种情形：你与一位很大的客户约好了见面，我们就叫他赖特（Wright）吧，该公司的供应商最近出现了一些问题。该客户准备做一些调整，你底气很足，显得很有信心，走进了赖特（Wright）的办公室，并与他寒暄，并且你感觉良好。”

马特（Matt）点了点头。

“所以，你向赖特（Wright）做了一个自我介绍，然后他马上就说，‘你能帮帮我吗’，这太好了，你想，这可是你直奔主题的大好机会呀。接着，你开始介绍产品的特性，介绍我们的服务和我们的技术支持——做到了稳、准、狠。赖特（Wright）听着，似乎很乐意听你介绍。他给了你二十分钟的时间，也没有推脱什么。最后，他请你留下产品手册。这时，你感觉良好：‘“嘿，太好了，这笔生意应该能做成。’”

“销售包含一系列步骤和一系列里程碑，每个里程碑都需要一个承诺目标。”

马特（Matt）又点了点头，这一次，他更诧异了，因为除了名字不同外，乔（Joe）所描述的人，与今早上拜访的客户一模一样。马特（Matt）当时确实表现得很有信心，这次与客户会面，感觉还不错。但是，这种感觉很快就过去了。

“OK，你把留给赖特（Wright）的东西放在哪儿了？”乔（Joe）问道，“下一步你要做什么？”

“嗯，我想，我会给Bob打电话，再和他约个时间，”马特（Matt）说，说话的时候他用的是“Bob Howell”而不是“赖特（Wright）”，实际上，乔（Joe）所指的也正是Bob。“我的意思是，他跟我要了产品手册，这不正表明他对我们的产品有兴趣吗？”

马特（Matt）还在说着，乔（Joe）的头就像拨浪鼓一样摇得厉害。“如果我是Bob Howell，你说我会怎么做？”乔（Joe）说。“我会想：‘马特（Matt）这个人还不错，他的产品感觉也还可以，但今天他只是给了我一本产品宣传手册。我时间很紧张，如果他再来拜访的话，我可能会把他撵走。’”

承诺目标是我们自己设定的、要从客户那里获得的承诺，它有助于把销售往前推进。

啊？！马特（Matt）暗自思忖着，他碰到的这种情况太多了。

“我想，这应该是一个要求客户做出承诺的时机，是吧？”

“对，”乔（Joe）回答道。他还解释说，“行动销售把承诺目标视为一种从客户那里获得的承诺，这种承诺将把销售流程向前推进，并进入到下一个销售流程。”

“作为销售人员，我们的主要使命就是让顾客做出承诺，”乔（Joe）铿锵有力地说道。“这是我们需要做的工作，也是我们的职责所在。如果我们不能有计划地促使顾客做出某些承诺，我们就不能有计划地做好销售工作。”

“承诺目标与销售目标有着明显的区别，主要区别在于前者是从顾客口中获得的一种承诺，”乔（Joe）解释说，“在拜访中，销售代表可能有许多目的或目标，其中，有许多都是不错的，甚至是十分必要的，如了解客户业务、确定竞争对手、了解关键决策人、了解预算情况等，但上述这些都不是拜访客户的主要理由，因为这些并不需要客户做出承诺。”

“你当初打电话给Bob Howell，为今天上午的会面进行预约的时候，”乔（Joe）说，“你在脑子里有一个明确的承诺目标：你想让他同意与你会面，他也同意了。他答应与你在今天上午9点做面对面的接触。到这一步时，你做得不错，你通过电话沟通获得了客户的承诺，你把销售成功地往前推进了一步。”

“但是，当你按计划与他会面时，你的目标又是什么呢？”乔（Joe）问道。“这一次你没有设定承诺目标，也没有要求对方做承诺，你只是给对方留下了一本本应邮寄的产品手册，然后就草草结束了这次拜访。实际上，他完全有理由相信，与你见面可能是在浪费时间，并猜想你下一步可能还是要约着见面。”

马特（Matt）想了想，然后，他嘟囔着补充说“那就再拜访这个客户一下吧”。

“你也不要太过自责，”乔（Joe）安慰道，“当然，这是一个愚蠢的错误，但这也是销售中的常见错误。我的意思是，尽管很多人都在做销售，但很少人能把销售当作一种专业来对待。”

马特（Matt）坐在椅子上，向后仰了仰，过去拜访客户的场景一幕一幕地闪现在他的脑子里。如果九年前有人这么告诉我，我可能就不是现在的我了吧？这候，马特感觉到“行动销售”对他来说好像不再是一个普通的销售培训项目了。

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