在全球范围内，从“交易型销售”（传统销售）向以客户为中心的“交易型销售”（传统销售）向以客户为中心的“顾问式销售”转变已是大势所趋，不可逆转。

相对于传统销售模式，顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，它使销售方式从以产品推介为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。

简言之，“顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，它使销售方式从以产品推介为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。

简言之，“顾问式销售”要求销售人员从关注产品（或服务）向关注客户需求转变，从关注产品特性和利益向关注客户及其目标转变。只要运用得当，“顾问式销售”可以使销售人员的准备、陈述、跟进等工作都得到明显改观。上述转变要求销售人员必须掌握新的技能，也要求企业必须出台新的评估、反馈及奖励机制，并且要持之以恒地坚持和遵守。今天，尽管许多销售人员和企业在“顾问式销售”流程上还没有达到炉火纯青的境界，但他（她）们大多已经能够有效地运用这种流程并臻于完美。

顾问式销售是销售技能发展的一个重大里程碑，包括SPIN销售、顾问式销售是销售技能发展的一个重大里程碑，包括SPIN销售、大客户销售技能在内的各种销售模式都属于顾问式样销售的范畴。然而，作为一种革命性的销售理念，顾问式销售本身也在不停的发展中并在流程和方法日趋完善，行动销售™（Action Selling）的出现可谓把行动销售™（Action Selling）的出现可谓把顾问式销售发展到了极至。

1、行动销售™：流程VS 技能

销售是如此重要，但看看我们身边的销售团队及销售人员，他们究竟有多少销售行为是正确的呢？有多少人在真正享受“销售”呢？如何才能让销售不再成为“畏途”呢？最近的一份权威调查显示：62％的销售人员在销售过程中得不到承诺；86％的销售人员提问不当；82％的销售人员不能实现差异化，无法实现销售目的；99％的销售人员没有设定正确的销售目标。导致这些悲剧的原因是什么呢？如何让销售不再成为畏途甚至可以“享受”销售呢？

早在20世纪80年代，销售行为学大师杜南·斯巴克斯（Duane Sparks）就注意到了上述问题，经过20余年的潜心研究和30余年的应用实践，最终在20世纪90年代初创立了后来轰动全球的行动销售™模型。

许多销售模型介绍的都是特定情形下的销售诀窍和技巧，其普遍存在的一个弊端是：销售展示会显得缺乏连贯性，因为这类技巧往往是对客户行为的被动回应；这些诀窍和技巧也容易被忘记，或者，它们无法在展示中被恰如其分地运用。其根本原因在于对客户决策流程的忽视或漠视，无法在客户决策流程的基础上形成一套真正连贯的销售流程。

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