愈是在经济不景气的时候，企业愈是需要尽力地抓住每一个赚钱的机会，而不幸的是，竞争对手也是这样的想法。如果企业不愿意以打折来换取业务，同时也不愿意将市场份额拱手让给虎视眈眈的竞争对手的话，就需要找到能够赢得市场份额而又不会过于让利的方法。在困难时期，一个有力提高销售收入与利润的方法，就是提升销售团队的绩效。一个更聚焦的销售运营模式，可以在重压之下为保证收入和利润的同时提高创造希望。

那么，应该如何做呢？关键就是以数字驱动的方式来提高销售组织的效能，具体的做法我们将其归纳到一个被称为TOPSales(顶尖销售法)的框架内，包括了切中客户需求，最优化的工具和流程，绩效管理及销售资源配置。这个方法为高管提供了一套实用的工具杠杆，如果系统性地加以运用，他们就能实现既增加销售额又提高利润的目的。以下是基于顶尖销售法的四种销售策略：

1。切中客户需求：绘制一幅“热点地图”，特别关注其中的“热点”

每家公司都有自己的最佳客户，这些客户能够为公司创造最大利润率，同时也是最忠实的客户。公司提供的一切——产品、服务、品牌、客户体验，都恰好是他们想要的。这样的客户带来的销售额被称为“良性收入”，它是可以预测且能创造利润的，还为未来的扩张创造了可能。与此对应的是“不良收入”，即来自那部分不在意公司核心业务主张的客户。他们需要的是过度个性化和复杂的产品，或者丰厚的折扣，这样销售团队失去了战略聚焦。不良收入可能是很诱人，但事实上没有一家公司可以负担得起这其中的所有显性及隐性成本。

公司一般通过分析胜算的几率、收入、相对市场份额、细分市场的收益率来识别自己的最佳客户。而在经济低迷的情况下就需要对这些指标进行更深入的测算衡量：哪些客户能在经济低迷时期依然维持着一贯强大的购买力？哪些客户拥有大量的现金头寸或者易达的信用渠道，抑或两者兼而有之？更重要的是，要了解哪些公司应该是公司的最佳客户，即使他们过去与公司并无业务往来。在低迷的市场环境下，趁着许多公司正在重新评估自己的供应商，你就有机会从焦头烂额的竞争者手中夺走市场份额。经济低迷对各个产业、地区、公司的影响不尽相同，公司不仅要知道自己过去、现在以及未来的最佳客户分别是谁，更要知道这样的新视角会如何影响到自身的客户细分的潜在规模。

在经济低迷时期，高潜力的客户就是“热点”。了解到这些潜在客户是谁，公司就可以绘制一幅用来指导销售行动的市场“热点地图”。销售团队能够识别出这些客户在经济低迷时期的需求，从而向他们出售最适合其需求的产品或服务组合。例如，促销应该围绕以下目标展开：提高生产力、投资回报快，或者其费用能够由客户业务预算支付而不是受资本预算所限。每个与客户接触的人都要把注意力集中在这些“热点”上，以保留这些高利润的客户并且刺激他们产生新需求为目标。例如，几个月前，一家广播公司将其广告销售团队的重心重新放在几个核心的客户细分市场上，其中包括受经济低迷影响较小的医疗保健提供商，以及迫切需要利用广告应对消费者支出摆脱减少窘境的专业零售商。仅仅两个月过后，该广播公司这两个业务的销售额就分别提高了90%和450%。

只要公司销售代表们坚持按照定价的指导行事，这种目标明确的销售战略就必然会带来利润。在经济低迷时期，销售经理们需要特别注意定价中的漏洞所导致的潜在利润损失。为保持关键细分市场的份额而精心规划的战略性促销也许具有一定意义，但是打折或其他形式的业务支出可能会因管理层没有严密的关注而失控。一家家电制造商发现经销商折扣、产品展示、价格促销和回扣等活动无意中就把实际平均价格锐减至市场价的57%。经过分析，该公司降低了总折扣，并将一部分资金注入高增长客户，结果使息税前收入(EBIT)增加了20%。切中需求来界定客户的价值主张能够使这些快速调整措施集中资源与力量，去管理那些能在销售额下降、盈利有压力的情况下发挥最大作用的客户。

2。最优化工具和程序：加强渠道管理

经济低迷时期，销售周期会延长，有时延长幅度相当大。潜在客户会表示兴趣但并不会承诺购买，现有客户口头承诺购买但不会下订单。到处都是现金紧缺，采购专员行动因此颇为谨慎。销售代表们可能会认为自己拥有完善的销售渠道，然而对销售经理来说，这些渠道虽然看起来好像充满了蜜糖，但实际上并没有蕴藏多少商机。

严密的渠道管理与热点地图相协调，可以帮助公司提高进展中业务的成功率。销售团队在这方面有三个重要任务：筛选每个销售机会；确保具有优先项目得到相应的营销、销售以及高管的支持；追踪项目的进展与目标是否一致。

·筛选：一幅热点地图对制定客户规划来说具有一些显而易见的好处，同时它还会使你详细分析现有的渠道。管理者可以把不符合热点地图的销售机会删除，使销售代表们把工作集中在那些更有利可图的机会上。在销售周期延长的情况下，销售资源会分散到更多的客户身上，所以公司要确保这样的分配是针对合适的目标客户。管理者还需要确保销售代表们对销售任务完成情况进行了真实的评估。这里的关键点是对于重大机会要谨慎地预测、追踪和讨论。即使消耗的时间增加，公司也应当具有从一阶段到另一阶段的转换率的内部标杆，以及相对于主要竞争对手的历史成功率，并且要严格应用这些指标。

·支持：许多公司已经意识到经济低迷是转向顾问式销售的好时机，从而发现并陈述销售机会，而这些机会对那些不够敏锐的竞争对手来说是较难应对的。在顾问式销售中所使用的营销和销售资料是可以根据客户需求量身定制的。例如，前面提到的广播公司的销售代表，就是靠着市场调查以及针对每个目标群体所设计的信息而赢得客户。在顾问式销售的过程中，销售代表们向客户描述那些专为他们度身定制的广告，详细到长度、频率、时段以及跨平台(网络)广告机会——所有这些都是为了使这些广告对消费者产生最大的影响力。

·追踪：每家公司都会追踪潜在的销售机会和已经完成的交易。但是很少有公司会把销售

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