>这个时候我做销售的第一个、第二个考验在不知不觉中已经逼近我了，可怜我当时还是毫无所知，第一个考验是河北的一个客户，在跟单的时候大家谈的还是比较透彻，所以一起来了三个人考察我公司的设备，去机场迎接的时候，一个40岁左右很精干的女人开了车也去接机，当时客户对她说都和“风行”都说好了，你回去吧，当时的我是如此的迟钝，居然没有意识到那个女人是我对手公司的老总。我还是按照公司的规定接到我们指定的宾馆，宾馆不太好是一个二星宾馆，客户看了后眼神有些不满意，我出去悄悄给老总打了一个电话，问能不能调一个比较好的宾馆，老总没有明确拒绝我，只说是公司规定，于是我只好装聋作哑没有表示。其实这个时候危机已经空前的强烈了，因为我没有意识到外面有虎视眈眈的对手存在，我还天真地以为这次客户北京之行完全在我的掌握之中。第二天，早早客户就给我一个电话说他们已经搬到别的宾馆去了，你去把房退了吧，谢谢你的招待，然后挂掉手机。当时我就傻了知道客户正在气头上，这个时候强要新地址是很不明智的事情，耐心等到下午，打电话过去，说了说考察这边的流程，没有想到客户说他们时间基本已经安排好了，看我公司的产品时间很短，就给了不到一个小时的时间，我知道这个单子的我已经落于完全的下风，于是围绕着一个小时我做了很多安排，首先我再一次打电话说为了他们休息的考虑，我把时间安排在下午三点半左右，客户想了想同意了。这个时候他告知我他们新的居住地址，是北京的一家五星级宾馆！那天我2点不到我已经在宾馆的大堂等着，看看他们会不会出来或者回来，二点四十五我他们住的房间打了电话，他心情很好说在下面等着干什么上来吧，于是我知道我多出了一个小时四十五分钟的时间来为这个单子博一记。

大家谈了谈他家乡的一些事情和北京这几天发生的事情，然后我话题回到重点，他的态度不是很热切，我把这个产品的背景资料，我们产品和对手产品的优劣，我们的客户使用情况还有我该说的话都说了，他态度不是很热切，于是我把话题转到别的事情上去，因为我知道现在还没有到最后一搏的时候，现在豁出去的胜算很小。然后我带他们看了产品后，回来的路上我指着背景饭店说这里的有些菜还是比较有特点的，其他两个人都表示很有兴趣尝试一下，客户主管想了想就说那让你破费了，我心里很兴奋，说明我还没有到山穷水尽的地步。吃饭聊天送归。。。。。。我个人的习惯如果客户在闲散的时候不和你聊单子的事情我从来不去谈，显得公司和个人档次低下。但我知道有了这个晚上，这个单子我就有谈下去的可能性了。晚上回来和经理谈了谈过程，经理说了一句当时对我很重要的话，一般来说，考察完毕一周内就会确定产品的厂家和型号。于是第二天我就坐在了去河北的火车上，我和他们前脚后脚没差几个小时。这个时候我的对手开始犯错误，以为她这个单子已在掌握，不知道我去做最后一搏。

到河北后，主管看了我后有些意外，招呼我很亲切，但闭口不谈单子的事情，到了决定胜负的时候就单刀直入是我谈判的风格，于是我让他给我一个小时的时间，我们单独好好谈谈，

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一个小时后，这个单子已经成功了，第二天周六，怕夜长梦多，我求主管周六签订合同，结果，周六休息的时候他们单位的领导层全部到齐和我签订了合同。呵呵，我对手公司的老总知道了气愤地不得了，为了这个单子从北京打电话一直打到我去广州，她百思不得其解，那是后话了。

　 如果说第一个考验说明销售需要勇气、坚持和敏感的话，那么第二个考验说明的是“魔鬼在细节”，耐心周密和为对方着想让我兵不血刃的解决了我很大的一个危机。

我公司是从北京发展起来的，公司的核心腹地都在北京，而北京的一面旗帜突然出单了，而且出在我的地盘上，让我多少有些措手不及。这面旗帜的核心人物---这个单位的老主管是我公司产品的铁杆用户，多年来写了很多文章，在业内很有影响力，但很被动的是我接手的时候老主管已经退下去了，当年他的副手接的班，明确表示对我公司产品很有意见。大家都知道原因了，肯定是当年和主管走的太近她的心里极其不平衡。这个时候公司里还是一片乐观的声音，说这么多年的老用户怎么可能被别人拿走呢等等。但甘苦自知，我知道这面旗帜不但有可能被被人拿走而且是很有可能，我能依靠什么不被别人拿走？我没有任何的依靠！这样的局势让我那几个月茶饭不香，如果旗帜丢了，老总如果保我也没有办法服众，但新的主管每次见到我就是一阵训斥，去多少次也没有改变她的态度，她扬言这样下去她不会考虑我公司的产品，冰冻三尺非一日之寒，我回公司问同事问经理问老总我们怎样得罪她的？没有答案。都说没有谁有印象得罪她。呵呵，看来得罪她的这个黑锅只能我来背了，责无旁贷。

当时我也不知道运气正一点一点向我靠拢，我完全按我平时的风格来做，初步的转机是这样的那个主管的办公室里还有一个她的副手，也是业内知名人物，每次我去找主管的时候，她的副手都会发表意见，他们两个一边一个，让我很难做，但我不愿意做个势利小人，所以每次谈话都是一个望一眼，面对一个人的眼睛说一句。呵呵，我也没有想到，我跟这个单子两个月后，这个副手突然提正，主管下台了。新的主管对我的印象很好，但对手公司有一个副总跟这个单子很近，新的主管明确告诉我按照你的报价，买你一台机器可以买另一个美国公司的三台机器，单位也需要成本核算。当时面对残酷的价格战，我根本没有胜利的把握，但我公司是行业内的老大，这个单位也是行业内的老大，于是我就在学术上做功夫，把公司近两年的新产品都拿去给他看，没有想到，第二个转机又来了，他看中了一款新的机器，国际上的研究很热，但是我公司的专利产品，呵呵，还有什么好说的。剩下的事情一切水到渠成，招标的时候这个主管只让招标单位邀请了我一家。怕别的公司中标了，他的新产品也没有指望了。

这两个危机一过，我做起单子来就顺风顺水，到十月份我已经超额完成了任务，其中还有一个是我公司的Topsales（女孩，不张扬，但做单子很厉害）也碰得焦头烂额的单子，简短说来那个单子其实的关

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