华为国际化营销：直面国际化竞争   热     ★★★

摘自《华为的营销策略》  海天出版社  非书面授权请勿转载

中国电信市场最大的特点就是规模巨大而且结构复杂，所以中国的电信厂商从起步阶段开始，就不得不面对成批强大的国际竞争对手，可以说，中国电信市场竞争的激烈程度绝对不比任何一个国家的市场逊色多少。

在这种环境下，不少中国的民营企业在国外强大对手的冲击下归于沉寂，然而，也正是在这种激烈的竞争下，锻炼了更多中国企业不屈不挠的奋斗精神和毫不畏惧的进军勇气。可以说，能在中国的电信市场一路摸爬滚打过来的民族企业，积累的很多宝贵经验在向国际进军的时候都发挥了巨大的作用。华为在将产品向诸如中东、中亚和非洲、亚太这样通信可能比中国落后的发展中国家和区域出售的时候，就经常采用国内经验扶植经营的营销策略。

进入泰国市场

华为是一家善于学习的企业，同时也是一家善于拷贝经验的企业。其在泰国的发展历程就充分说明了这一点。

华为在2000年进入泰国市场之初的本意是想在移动通信市场推广自己的最新研制的GSM相关设备的。但是，到了泰国市场才知道，当时国外几家大的设备商早已提前一步下手，基本瓜分了泰国的移动通信市场，GSM网络自然也已所剩无几。华为所能涉足的只有一些边际网的补充解决方案，至于大的市场价值，则根本无从谈起。

但是，华为人特有的坚韧和不服输精神令其绝不会甘心只做一些小的补充解决方案。在认真分析市场形势以后，华为发现，眼前在泰国市场面临的形势，和当初华为在国内移动通信市场上所处的地位有些相似：当时在中国，移动智能网的快速发展使其已经达到接近3000万户的容量，华为刚好与中国移动签下了一笔价值8亿元人民币的智能网拓展合同，其中一期工程就是，华为为中国移动在150多个城市建立短消息和其他智能网业务，重点拓展预付费即神州行业务。

这一成功的案例同华为在泰国的市场碰见的状况十分吻合，完全可以将在中国市场上的经验拷贝下来，与泰国移动运营商AIS进行类似的合作，也就是利用国内的创新经验帮助打开泰国市场。

当时AIS在泰国拥有180万用户，但是泰国的移动通信市场竞争也非常激烈，第二大移动运营商DTAC的实力和AIS几乎不相上下，拥有的客户数目也大有赶超AIS之势，严重威胁AIS的市场。因此，对于AIS来说急需新业务促进用户数的增长来遏制DTAC的快速发展。华为抓住这一机会，通过对未来市场的科学性描述，说服AIS投入智能网建设，并且在45天内迅速地为其建成了智能网。不到5个月的时间，AIS便收回了投资。

尝到了甜头的AIS开始对华为有了初步的信任。智能网建成以后，AIS的用户数目发展迅速，大概每隔三到五个月，AIS的智能网就可以扩容一次，大大满足了用户对网络的需求。最终，用了3年时间，AIS的用户数从原来的200万户发展到了现在的1200多万户，华为在泰国电信业也名声大噪。

这次的成功为华为在泰国市场上进一步发展奠定了坚实的基础。从那以后，华为与泰国其他电信运营商建立业务市场的时候就显得顺利的多，而每年销售额超过l亿美元的泰国市场也顺理成章地成为华为在海外的第二大市场。

抢夺印度市场

华为在印度的市场争夺战也几乎全盘“拷贝”了中国市场的模式，而且同样获得了巨大的成功。

由于印度政府为外国企业提供到2010年止的免除公司所得税（最高比例达90%）、允许设立100%外资独资公司、购买国内资本货物时免除消费税、对所交纳的中央营业税进行退税等优惠政策措施，致使各大通信巨头齐聚印度。

在华为介入印度市场之前，也已经有一家企业抢先一步进入，这次不是国外的大厂商，而是我国的另一个电子企业——中兴。作为第一家在印度独资设厂的中国电信设备商，中兴牢牢抓住先入为主的优势，在最短的时间内在印度的哈里亚纳邦(Haryana)建立了一座占地面积约4000平方米，每年可生产300万线CD-MA系统设备，同时具备GSM、DSL、NGN、手机、无线固定台等设备的生产能力的独资通信设备工厂，主要面向印度及其周边国家提供移动、宽带等通信设备。

另外，索尼爱立信、LG和诺基亚等国际知名企业也纷纷把目光瞄准印度市场。索尼爱立信已经要求销售商重点研究在印度本土生产的问题。诺基亚则正式宣布，近期将在印度建立手机工厂。与此同时，LG电子印度工厂已经开始生产。印度电信设备市场成为当时全球设备制造商的竞争热点。

即使是电信方面的门外汉，光看看以上这些企业的名字，就不难猜测这是一场电信市场的盛宴，华为当然不肯错过。华为认为印度电信市场是一个具有巨大潜力的市场，未来极有可能成为中东地区的电信设备生产基地，只要总结以往的经验教训，并把其灵活的运用在开拓印度的市场上，印度必将成为华为海外腾飞的另一支翅膀。

所以面对众多对手的激烈竞争，华为并不畏惧，因为经过分析，华为认为印度市场现在的局面和跨国厂商早年进入中国市场的模式基本相同。国内市场的竞争经验再一次给了华为勇气和信心。华为计划在印度投资1亿美元建立成套的制造业务，以便满足印度通信设备增长需求，并同其他设备厂商进行竞争。

和当初在中国市场与强劲对手竞争时的手段相近，华为一方面积极寻求与大的国际厂商如北电网络和朗讯的合作，扩大产品在欧美市场销售，以便获得更多的资金流和提高自己的品牌知名度；另一方面加大对印度市场不间断的持续投入，组织上千人的科技研发队伍在印度的班加罗尔建立了高水平的软件开发部门，并成为最早通过国际软件行业的最高资质的中国软件企业——CMM5级认证。

此外，华为还采用类似原先开拓农村市场时高效率，低成本的方法与尼日利亚通信运营商Suburban Telecom Limited公司签订了价值数百万美元的供货合同，华为将为前者的全国光纤骨干网提供解决方案、设备以及服务。更重要的是，华为已经完成了在印度的产业布局，将把印度作为华为的研发基地和生产基地。这些都为拓展印度市场奠定了良好的技术基础。