本文由海天出版社授权，节选自《鹰的重生——TCL成长密码》一书，转载请务必注明本书及本站。

TCL认为，所谓“企业战略”，其实就是企业的谋略，就是对企业中整体性、长期性、基本性问题的谋划。

企业战略是对企业中各种战略的总称，其中既包括竞争战略，也包括发展战略；既包括营销战略，也包括技术战略、人才战略、信息化战略、融资战略等等。

做销售的人崇拜TCL的“销售战略”。这是因为TCL强调“通路制胜”、“渠道为王”，有着其他家电企业难以企及的网络大军和销售能力。

做经营管理的人偏爱TCL的“经营战略”。这是因为TCL是多元化战略的专家，曾在一片不看好声中获得了电话机、彩电、手机等好几个单项冠军，在所涉足的电工、电脑、白色家电等多元化领域也有相当不俗的表现。

做策划的人佩服TCL的“策划战略”。这是因为TCL居然能够想出在手机上镶钻石，这种平常人打破脑子也想不出的绝妙点子，以及用韩国美女来塑造“中国手机新形象”的超常规思维，让TCL财富倍增。

做人力资源的也喜欢TCL的“人才战略”。这是因为家电业，基本上所有企业的高管人员，包括接班人都笼罩在创始人的阴影之下，而TCL的胡秋生、万明坚、杨伟强却在江湖上都有响当当的名望，并没有因为李东生“一马当先”而“万马齐喑”。

TCL在成长的过程中，我总结出几个比较经典的战略，现在分享给各位读者：

地道战—扮猪吃虎

1996年，老总裁张济时退休，李东生掌管TCL。

李东生接手后的第一个难题是：如何保持彩电现有的市场份额，并把这块蛋糕做大。

要想成为彩电的霸主，首先要面对江湖第一高手“长虹”的挑战。TCL从虎口夺食常常有惊无险，其生猛攻势常能有惊喜收获。但是，对雄霸武林的“长虹”，不得不从长计议。

对于TCL近年的不俗表现，“长虹”已心知肚明，并采取了策略性的市场攻势。例如，采取“价格战”，对于粮草充足的“长虹”，如此拼杀几年，也会安然无恙；但对刚刚涉足江湖的TCL显得难以招架“长虹”的凶猛攻势。

要想生存下去，TCL当另找出路。TCL没有坐以待毙，而是战略性地退出一类市场，转向二三级城市，采取了“农村包围城市”的战略进行苦心经营。

“农村大有作为”，TCL避“长虹”的“碉堡战”锋芒，花大力气，在二三级城市布网，从点到面，形成空前强大的网络能力。TCL不仅与买主们的触点急剧增多，而且提高了市场信息的收集反馈、资金周转的速度。

TCL电器销售网络总部在广东省惠州市，全国设立5个区域管理中心，27个分公司，170个经营部，服务20000多个销售网点，建立起一个庞大的也是高效率的营销网络，负责TCL家电和多媒体电子产品的销售。全盛时期业务员达5000人之众。

TCL“以速度抗击规模”，以“地道战”对抗长虹的“碉堡战”，TCL与长虹经过几年的比拼，在2000年胜出—TCL终于坐到了原先长虹坐的那个彩电大王宝座，成为“新武林霸主”。

一招鲜—吃遍天下

《孙子兵法》：凡战者，以正合，以奇胜。

大凡作战，都以“正”兵挡敌，“奇”兵取胜。

孙子主张“兵者，以奇胜”。这一个“奇”字含义颇妙，它既要使人出乎意料，又要很好地发挥己方优势，令敌人防不胜防。

打破常规，标新立异，逆向思维出奇招，这种战术令TCL在商战中脱颖而出。

1999年，TCL进军手机产业。经过两面的左冲右突，终于找到了感觉。2001年，TCL捏合了一个概念：把高档的宝石与同质化严重的手机联系起来，TCL宝石手机就在韩国第一美女金喜善的回眸一笑中成了时尚象征。

这一年，TCL手机的营业收入惊人地一举冲向人民币30亿。2002年，TCL手机业绩持续一路飙涨，销售收入达82亿元人民币。同年，整个TCL集团实现利润15亿元，其中手机贡献12亿利润远远超过彩电贡献的5亿利润。

TCL镶着宝石的手机，所向披靡，TCL的移动业务成为TCL集团的第一利润支柱。当时，李东生对外公开承认“我们有51％的企业是亏损的”。

尤其是投资信息产业的近5个亿几乎打了水漂，TCL的PC在昙花一现之后，也欲振乏力。而电话机项目现在显然一直在猛拖子项目手机的后腿。

“一招鲜，吃遍天”，手机的异军突起，挽救了整个TCL的颓势，令TCL阵容不倒。

借东风—重新洗牌

TCL最善于借风远航，从最初的借鸡生蛋，到中间与香港长城公司的联手发财，TCL时时都能抓住机会，蓄势扬帆。

2002年4月16日，TCL集团完成股份制改造，变成国有相对控股的股份制企业，引入了日本的东芝、住友，香港的金山、南太和Pentel五大战略投资者，实现了公司资本的国际化，建立起多元股权结构的公司治理结构。这五家公司在TCL集团总共占有18.38％的股份。

对于引进海外战略投资者一事，李东生表示：TCL未来要加速发展，与海外建立多形式的互利合作非常重要，一是可以提高核心技术的研发能力，二是提高国际经营能力。

通过改制，有助于TCL建立与国际接轨的公司治理结构，建立更大规模的资本运作平台，开拓国际市场和对上中下游合作资源的整合。

李东生同时强调，TCL与外资的合作是开放式的，并有一条清晰的界线：TCL将保持中国企业的性质，将保持中国资本的控股地位，中方将保持对企业管理的主导权。

既要借来东风，把坚硬的土地进一步吹暖，还不能让自己感冒，这种拿捏，就是李东生的超智慧。

借

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